Логические уровни

Как добиться успеха в продажах? Что ключевое и главное? Я бы назвал эти вопросы фундаментальными, т.к. продажи – основа любого бизнеса и с этим не поспоришь.

За годы практики было много ошибок в поиске ответа на этот вопрос, а ответ очевиден – ЧЕЛОВЕК, который осуществляет продажу. Тот самый человек, который является проводником между продуктом и покупателем.

Каким же должен быть этот человек, какими качествами должен обладать?

Мы расскажем Вам о наших исследованиях и заключениях на эту тему. Мы назвали эти качества, которыми должен обладать успешный продавец логическими уровнями.

Базовым и основополагающим уровнем будет ПРИРОДНЫЙ – коммуникативный уровень

Это человек наделен природным обаянием, дружелюбный, уверенный в себе, стремящийся БЫТЬ ПОЛЕЗНЫМ и НУЖНЫМ КЛИЕНТУ, не как продукт и компания, а как ЛИЧНОСТЬ (профессионал).

Это качество очень сложно воспроизвести искусственно, это видно и чувствуется.

Искренняя забота и уважение по отношению к клиенту способствует встроить доверительные с ним отношения.

Доверие - фундамент отношений

Эти люди определенного психотипа, вне зависимости от того, что происходило до этого, обладают уникальной способностью порождать в себе ресурсное состояние и проявлять энтузиазм, энергию и эмоциональность. Они способны заразить клиента своей верой, энтузиазмом и эмоциональностью.

Джон Рокфеллер сказал: "Умение общаться с людьми - это товар, который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе, и за этот товар я готов заплатить больше, чем за что-либо другое".

Вторым уровнем будет ТЕХНИЧЕСКИЙ – знание продукта и техники продаж

Продажа — это ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его потребности.

Слово «Убеждение» я написал не случайно.

Чаще всего приходится преодолеть пять основных барьеров, мешающих покупателю принять решение:

  • Нет доверия — его надо построить
  • Нет осознания потребности — ее надо опредметить (опредметить, а не определить)
  • Нет желания конкретного предмета — его надо породить
  • Нет уверенности — ее надо создать
  • Нет срочности — ее надо привнести

И все эти этапы (барьеры) может легко преодолеть продавец имеющий вышеописанный БАЗОВЫЙ уровень.

Но ДОВЕРИЕ растет, если он профессионал, а именно, знающий продукт и владеющий техниками продаж. Слово «владеющий» не случайно! Можно знать техники продаж и инструменты, но...

Третий – верхний логический уровень – анализ на основе статистик

Из практики мы делаем выводы, что продавцу это не интересно и здесь ему на помощь должен прийти управляющий.

Необходимо собирать данные по этапам воронки продаж, анализировать показатели, выявлять отклонения, понимать причины, определять зоны роста, разрабатывать программу лучшения развития навыков. Для продавца главное ПОНИМАТЬ для чего это ему и как это ему поможет в работе.

Опыт показал, что где тип управления с доминирующей компетенцией «А» (по Адизесу), то там продавцы не соответствуют БАЗОВОМУ уровню, они просто есть и как могут пытаются выполнять стандарты.

А каждый управленец, по определению своему, должен обладать еще компетенцией «Р» (по Адизесу), то все продавцы еще замучены целевыми показателями и их выполнением.

Понять и определить тип продавца (управленца) при приеме на работу – сложная задача, но ее решение способствует предотвратить такие проблемы как текучка кадров, внутренняя культура, удовлетворенность персонала и главную - выполнение плана продаж.